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标题: 亲和力建立五步法 [打印本页]

作者: 青山焱 时间: 2011-2-8 21:24
标题: 亲和力建立五步法
亲和力建立五步法

1、情绪同步

设身处地的为对方着想，急对方之所急，忧对方之所忧，喜对方之所喜。

2、语调和速度同步（表象系统）          38%

1）视觉型的人：透过头脑内画面反应（语速较快、音调较高、形体语言丰富、胸腔起伏明显，眼睛向右看）。

举例：顾客：“这款沙发的颜色不错，造型也挺独特的····”

   导购：“XX您的眼光真好，这款沙发的设计是采用最新流行的曲线设计，您看这线                               条是不是和奥迪A6的曲线很相似呢？

2）听觉型的人：透过声音反应（语速适中、音调变化大、怕噪音，眼睛向上看）。

举例：顾客坐在沙发上不停地敲打沙发的扶手或靠背，他是想透过声音判断这是不是实木的。    导购 “一看您就特别的专业，您听一下这实木的声音就可以判定我们的沙发是百分之百的纯实木，这款沙发很多老顾客都说好”

3）感觉型的人：每当说话就要感觉（语速较慢、音调较低、讲话停顿多、眼睛向下看）。

举例：顾客坐在我们的沙发上，用手抚摸面料，靠在椅背上感受舒适度。

导购“我们这款沙发采用加拿大白枫特制，质地光滑细腻，摸着就像婴儿的皮肤”

3、生理状态同步（镜面映现法）          55%

1）模仿顾客的站姿、坐姿、走姿。。。。。

2）无论什么姿势都不要双手抱胸，不要背靠椅子（坐在客户的左手边），（导购员也要走在顾客的左手边引领顾客介绍产品）。

3）不要与顾客对桌而坐（导购员在和顾客一起坐着聊天时，也要切忌对视而坐）。

4、语言和文字同步                                        7%

使用与对方相同的语言表象系统。

5、合一架构法

不要使用“但是、就是、可是等”词汇，而是要用“同时，而且等”词语。

3个合一架构的语法

1）“XX先生，我很能够了解（理解）·····，同时·······”

2）“XX先生，我非常的感谢|尊重|谢谢您的·····，同时·····”

3）“xx先生，我很能够同意|赞同········，同时······”

举例1：顾客：“你们的家具颜色都太浅了，我不太喜欢这种很浅的家具”

      导购：“xx姐，我很赞同您刚才说的，我们的家具颜色确实是有点浅，而且（同时）这种淡淡的浅色是今年的流行色，这种家具三不挑······”
举例2：顾客：“你们的产品确实很贵，我买不起啊”

   导购：“X姐，我非常理解您现在买一件好的家具要花很多钱，同时我们买东西最关键的还是要质量好，售后服务有保障····”

举例3：顾客：“你们的产品质量一点都不好，有那么多的毛病····”

   导购：“x大哥，我非常感谢您对我们产品的建议，同时您也知道世界上没有十全十美的东西，因为有了您的指正，我们的产品才能做得更好，麻烦您把您的建议再说一边，我记一下啊”

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