决定网络运营公司成败的三大核心要素

青山焱

纵观市面上所有成功的网络运营公司，其成功的原因不过是合理地运用了网络运营的三大核心要素：吸引（come）、留住（stay）和付费（pay）。

    从根本上说，任何产品和服务都是吸引、留住和付费的有机结合，它们是网络运营成长中不可分割的组成部分。

    吸引用户进来（Come）是网络运营发展的前提。企业只有通过各种方式的宣传和推广让用户进入运营服务，了解运营服务，体验服务，才有可能实现企业的利润；留住用户（Stay）则是运营产品的基础。用户是随时流动的资源，我们只有通过各种有价值的服务和线上活动来阻碍用户的流动，减少用户的流失才能让用户在服务中人数不断地积累，最终盈利的目的；付费（pay）是运营产品存在的根本目的。资源本身是无价值的，只有通过各种收费模式引导用户进行持续消费才能将资源加以利用，最终为企业产生丰厚的利润。

    此三要素放在公司层面来说，它将是公司划分和绩效考核的依据。公司的主要部门皆是为此三个要素所服务的。如市场部门主要为“吸引”来服务，他的职责就是通过各种宣传、推广的措施来不断地吸引用户进入到服务之中，来对服务进行第一次的尝试。策划、程序等研发部门主要是为“留住”而服务的，他们针对服务进行详细的策划，增加服务的易用性和价值，增加服务的新手任务、用户交互等系统来让用户更好地融入服务，更好的与他人进行交流，以达到让用户长时间在线以及更久地留在服务的目的。产品运营部门的作用则主要集中在“付费”上面，同时也会涉及一些“吸引”和“留住”的工作。运营部门存在的目的是为公司最大化的获取利润，他们将通过明确产品定位、制订营销策略、结合有效地的盈利模式以及丰富的促销手段来达到刺激用户付费的目的。同时他们也会涉及策划一些线上活动、提出一些产品更新计划等方式来更好的与他部门配合达到留住用户的作用。

    通过三要素明确了部门职责之后，此三要素也将是部门主要的考核依据。因为对一个部门来说，即使工作再努力，再卓有成效，但最终在“吸引”、“留住”和“付费”这三个方面的结果却不尽如人意的话，我想此部门的工作是徒劳无功，且不值得称赞的。因为也许就是由于某一个部门工作的“南辕北辙”，所以将会导致整个项目的成败，既成为公司的短板理论。（短板理论：一只木桶可以装多少水,取决于木桶上最短的那块板）

    细化到工作中，各部门工作同样应以三大核心要素为中心进行开展，它们应是各部门工作的目标与行动指南。在详细工作中，我们经常会遇到各种各样的选择与问题，皆是，我们就可以通过三要素来做为评判的标准。比如我们在执行市场广告投放区域的选择上，我们就可以以“吸引”的数量来做为评判的目标。用 预计带来的用户数量 / 此投放点的广告预算 来计算出此广告点带来用户的人均价格，再根据各广告点的性价比情况最终确定广告投放区域。策划同样也如此，大部分网络公司的策划和研发人员很少能享受到网络服务上线后的利润分成，如此则无法提高策划和程序人员的工作质量，只有将研发人员的利润分成与上线后的在线人数相挂钩，才能调动员工的积极性，同时也能增加公司的凝聚力，并减少人员流失。

    其实，CSP原理同样适用于许多行业中，如互联网的SNS社区、视频网站；旅游行业的公园、景区等等，他们都是通过各种宣传“吸引”用户了解、体验；然后以各种娱乐设施“留住”客户的心，让他们进行口碑宣传或再次惠顾，并最终引导用户在其中进行消费。

    总的来说，如何利用与活用CSP原理才是一个企业或产品成功的关键