成功学的圈子和圈套

青山焱

老姚因为微型通讯服务部经营不善，开始寻找新的商机，他误打误撞进入了成功学培训行业。一段长达数月的“卧底式”考察，他将成功学各门各派的底细掀了个底朝天。 　　——即将呈现给各位的，正是那些所谓成功学大师们水面下的“门道”。 　　□文/特约撰稿 陈 遥 　　自上海的牛B房客 　　老姚介入到成功学圈子，是因为想把空闲的两间办公间转租出去。租客来自上海，叫易天龙。易天龙对外号称易老师，公司手下叫他龙哥。 　　租房时，三个月租金加押金一共3000多块，易老师都凑不齐，欠了老姚几百块。但龙哥气度不凡，充满豪气，他向老姚保证：不用三个月，业务进账至少五六万块。因为，龙哥操作的生意，叫“成功学”！ 　　更有一点让老姚动心的是，龙哥表示，因为老姚在杭州本乡本土人头熟，“咱俩可以合作，不用怎么投资，操作好了，年前赚个几万块没问题！” 　　既然都是“自己人”了，龙哥也不再藏着掖着，向老姚交了底：作为成功学教父陈安之手下的一个“推课讲师”，龙哥代表安之机构在杭州招收学员。流程是，先“约场”——联系各种基层员工多的单位，像保险公司、房产中介、证券公司、乃至美容美发、足浴店等，告诉他们一个“好消息”：安之机构的“金牌讲师”易老师初到杭州，为了给陈安之老师做宣传，“正好有少数几个名额”，可以上门做一次免费培训，教您的员工如何加倍努力工作！一旦约上场，在龙哥的“催眠式”演讲之后，台下的小弟小妹们基本上就会争先恐后地拥到台上交钱报名。 　　见老姚一头雾水，龙哥又朝手下小王一使眼色：“把咱们的视频给姚哥看一下！” 　　视频启动，音乐响起。妈呀，这哪是培训课程？分明是巨星演唱会——高亢激昂的 《我相信》震撼响起：“嗨……呀……呵……想飞上天，和太阳肩并肩，世界等着我去改变……”音乐背景下，易天龙的照片闪亮推出：双手抱胸，目光深邃逼人，一副舍我其谁的傲然之色！身份一亮：亚洲超级激励大师——易天龙老师！ 　　精彩的还在后面：在台上客户公司老总满怀崇敬之情的介绍下，台下一大群少男少女们掌声雷动。High到极点的气氛中，易天龙闪亮登场！身后跟着一队西装领带的精神小伙子，在一个主持助理的伴舞下，易天龙激情四溢，在舞台上来回奔跑跳跃，不停变换着肢体动作，神情挑逗地煽动着台下的情绪。 　　接着，音乐高亢，一群男女青年，趴在地上做俯卧撑，有一个做不动了，以拳捶地，痛不欲生。还有一个小伙子突然大喊一声，双膝跪地，磕头如捣蒜，不能自已地哭喊起来，台下两伙伴忙上来将其架走；易天龙淡定地在他们身后，来回踱步，口中念念有词；接下来，他向一群似乎是优胜者的青年颁发证书奖杯，那群阳光的少男少女脸上洋溢着无尽的幸福与自豪。 　　龙哥的算盘 　　见老姚有点儿看傻了，龙哥轻描淡写：这是我在嘉兴内训的一个小场面。我去他们公司推课后，效果太棒了，结果他们付我一年50万元，让我每个月去培训一次。只要是能约上课，每个场，我保证都能达到这个效果。 　　“您不是给陈安之推课的吗？这怎么又自己搞内训了呢？”老姚摸不着头脑。 　　龙哥淡然一笑：“安之机构的平台是很开放的，我们讲师不拿机构一分钱。找来的学员、客户，根据实际需要，可以推荐陈安之的课程，也可以安排自己开发的课程。在杭州，我准备主打两大课程：走火大会（一种潜能培训的代名词）和《总裁必备的十二项能力》。” 　　“利润怎么样？” 　　“老姚，陈安之有两个招牌课程，一是超级成功学，一个是NAC，公开报价是3600元和3800元，以我易天龙在安之机构的资历，可以拿到陈安之课程的最低价，都是800元！” 　　“哦！那么你自己的什么走火大会呢？” 　　“哎呀，老姚，咱俩谁跟谁呀！最低880一个人，只要你约的场，除去场地费、人工，都是利润，到时对半分啦！” 　　“嗯！那可以。龙哥，你现在只有小王一个手下，到时，怎么约场呢？” 　　“你看着吧，招聘信息我已经让小王发出去了，用不了几天，就会有团队了。” 　　“那你资金够么？新员工跑业务，总有个过程，到时第一个月工资怎么发？” 　　“工资？是他自己做出来的呀！”龙哥似乎觉得老姚问的这个问题很奇怪，“我怎么可能给他白发工资呢？” 　　后来，老姚逐步弄清了：在成功学圈子里，助教（讲师上课时是助教，没课时，是业务员）不发工资，几乎是行规。要问那怎么把这些手头本来就不宽裕的年轻人招进来，两招：洗脑、筑梦，合称催眠。 　　先洗脑：当今社会，想要成功，就必须做销售。再筑梦：你的机会太好了！现在我们公司刚刚起步，凡是最先加入的公司元老，两个月之后，只要自己业务达到一定标准，提成收入达到5千元以上，我们优先让他带团队！团队领导的收入是这样的：你的团队管理提成是团队成员总收入的40%~50%！如果团队10个人，平均每人收入6000元，那么……另外，明年，我们要在全省建立分公司。 　　演出开始 　　老姚毕竟是老姚，已经不是小姚了。接受完龙哥的洗脑，他并未立刻热血沸腾，而是决定对操作细节继续考察。 　　龙哥的操作也确实挺专业。深知一个偏居在小区里的干休所办公楼，面积又只有十几平方米，不具备进行催眠的有利条件，需要“包装”一下，改变一下“气场”： 　　于是，桌椅都靠在一边，空地放大，四周墙上贴上海报、标语、龙哥的标准相。“成功很简单，只要方法正确！”贯穿海报中间。口号上面，三幅名人照：左边是第一首富，比尔?盖茨；右边是第一摇滚，迈克尔?杰克逊；中间是“目标实现专家”，易天龙。右墙第一张：易天龙双臂抱胸，旁边四个大字：我一定要！左边第一张：易天龙正坐插手：成功者绝不放弃，放弃者绝不成功！健康需要锻炼，成功需要教练！ 　　团队还真就建起来了。七八号追梦青年，有的是违纪被大公司开除的，有的是四处迷惘彷徨地“混”的，还有的，是实力素质有限、“走投无路”的，纷纷加盟龙哥的“成功团队”。 　　在团队个别佼佼者的带动下，推课流程的第一步——“约场”初见成效。老姚顺势跟进，想探究一下操作窍门。 　　龙哥确实能把二三十人的场子弄出百把人的动静来，这有赖于他和助教小王的纯熟配合。龙哥为了保持作为“大师”的神秘感与期待感，一开始是不露面的。先由小王“暖场”，第一步是放音乐：德国党卫军进行曲《SS闪电部队在前进》，这在成功学界号称“弥撒”，雄浑激昂，音量开到最大。 　　然后是以带有震撼悲情配乐的PPT，介绍讲师，塑造神秘、威严的形象。放完了片子，小王继续带着大家又是跳又是闹。然后才是易天龙老师闪亮登场，重复着视频里的范儿。 　　癫狂不是目的。龙哥是怎么一步步把台下的小弟小妹“带进去”，直至让他们掏钱埋单的呢？这分为心理暗示——理念洗脑——强化催眠——惊喜成交四大环节。 　　所谓心理暗示，就是龙哥反复地、不厌其烦地演绎他“从丑小鸭变天鹅”的成功故事。我一个从农村出来一无所有的穷小子，短短几年获得了“成功”。我能，你也能！ 　　接下来，是洗脑阶段，分两个方面：第一，是让台下学员确信，只要下定决心，并用对方法，“成功”是非常快的，他可以把他的成功复制给你！在此过程中，龙哥会根据现场情况，如果适合推陈安之的课，就顺势把自己的“成功”百分百地归功于陈安之的教导。当然，如果是准备推自己的课，就主要塑造自己。洗脑第二方面更重要，那就是坚定学员们“一定要成功”的信心。理由很简单：接下来，他要推的课不便宜，如果学员们没有“下定决心”，是很难把自己的血汗钱掏出来的。 　　如果这还不够，那就来更“狠”的，在演讲最后“强化催眠”的环节——制造不成功的“罪恶感”。接下来，当然是强化成功后的快乐感。 　　催眠过后，趁着听众们还在半梦半醒之间，“惊喜成交”开始了。大致套路是，由于前一阶段已经暗示了在座的“同学”们成功学课程的价格是很高的，因为，上了课“你的命运从此改变”！所以就先推出一个很贵的课程，讲师不断以让现场学员举手确认的方式，判断现场成交接受度。然后，再找个理由让价格不断地惊喜下降，现场举手的人也就越来越多。最后，讲师“疯了”，放出“狠话”：现场只放多少个名额，现场报名交款者，再送某某大师价值成千上万元的课程，让人觉得好像前面推的正课是白捡似的。最后，价格再打几折！大家赶快往上冲！ 　　操作好了，真会出现台下一齐往上冲，报名表一抢而空的局面。但老姚跟在龙哥屁股后面，只偶尔碰到过一两次这种场面，基本是在低端场所（像美容美发、足浴店等）推低价课程的时候。总体形势并不乐观。 　　教父真相 　　不久后，老姚找到了一个深入理解成功学的切入点：龙哥的手下王忠。 　　每当得知龙哥去上海，老姚就会逛到办公室，“正好”碰上小王煮饭，就打电话叫楼下小店送几个菜上来，边吃边聊。作为龙哥的跟班，小王平时很有角色意识地保持低调。此刻龙哥不在，老姚又是自己人，就敞开胸怀，展示一下自己作为成功学界资深人士的见地—— 　　元老陈安之——致富成功派 　　陈安之在中国大陆的黄金年代，从2002年开始大概有四五年的时间。那段时间，陈安之赶上了好时候，他掐准了时代的脉搏，把西方建立在心理学基础上的励志技术引入中国大陆，单一地定向应用到“致富成功学”当中来。 　　其实，陈安之在所谓的成功理论上并没有创新之处，只不过把世界上各领域的成功人士的行为习惯共性加以总结归纳而已，不去上他的几千块钱的成功学，买几本励志传记书，也能学到……不过，由于其开风气之先，将激情互动、感性体验的教学方式引入大陆，让大家耳目一新，一开始是起到了良好的效果。 　　“学员们花了那么多钱听了课，真有效吗？能致富吗？”老姚疑问。 　　“唉！这怎么说呢？看对谁了，有些人，还是有效的，后来真的成功了……” 　　“那么现在，陈安之怎么江河日下了呢？” 　　“唉！这几年，整个经济增长格局都固化了，草根要正常创业，成功的机会越来越难了。身边成功的案例少了，致富成功学对年轻人的说服力自然就降低了。” 　　“陈安之为了撑住场面，已经开始多元化经营了！”见老姚面露钦佩之色，王忠准备把肚子里的货色毫无保留地分享：先是招终身弟子，8万8一个！交了钱，也就给你一张证书，自家印的。然后，就是可以免费听他本来就要开的每一堂课。对这些弟子来说，他们可以拿着这张证书，在一些圈子里去折腾好些事情。接着，利用他手中的学员客户群，开始卖水晶。大家知道，水晶在陈安之手里是有“灵性”的，可以提供正能量，助你更加成功，因为有了这个附加值，价格低不了！后来，陈安之干脆批发了一大批什么佛珠、手链之类的来，几十块的东西，陈安之“加持”一下，有“能量”了，几千上万块地卖！还做房地产。买豪宅、别墅，一般成批成批地买，他先自己住进去，感觉不错，然后推荐给弟子们——风水好。加上陈安之住在这里，又增加了正面能量，价值不可估量。于是，弟子们一人一套！另外，还卖汽车。如果说房地产本身在增值，加价出售尚属正常。那么，这汽车销售，就邪门了。陈安之经常换车，换新车后，就把开了几个月或一年的旧车卖给弟子。像大奔、法拉利什么的，买来几十万或一百多万元，加几十万元卖出去！因为陈安之开过，有能量的！ 　　现在，陈安之又玩了个“大项目”，跟一帮台湾专家合作，在深圳开了个什么控股公司，专门帮助中小企业做成连锁品牌，然后包装上市！” 　　“嗯，看来，成功学的发展空间，也不是很乐观。”老姚略带遗憾地说。 　　王忠却不以为然：“不过，陈安之的大弟子，销售女神徐鹤宁，业务不但没降低，形势反而蒸蒸日上！” 　　“哦？那是怎么回事？”老姚来了兴趣。 　　女神徐鹤宁——讲销成功派 　　“其实，徐鹤宁的课跟陈安之的表面上看起来一样，都是唱啊跳啊的，实际上不一样。徐鹤宁的课，可以称作‘演讲销售成功学’。徐鹤宁是个东北女孩，很有悟性，土生土长，又常年战斗在市场第一线。对各种动向把握更敏锐。她看到了陈安之的致富成功学过于抽象的隐患。把‘致富成功学’再进行市场细分：具体功能更明确，核心价值更突出，那就是：教你如何复制鹤宁的会场营销、演讲营销手段，‘把话说出去，把钱收进来’、‘收钱、收人、收心！’进行‘批发式’销售。” 　　跟陈安之的那套相比，徐鹤宁还增加了更多“重口味”的实操手段，如：下跪成交法；宝马成交法；命运成交法；潜意识催眠成交法、心脏病成交法、爱母亲爱婆婆成交法、痛不欲生成交法、关门成交法、拉人成交法、厕所电梯成交法…… 　　“现在，草根阶层想做传统、正规行业出头越来越难，有不少都到上面这些领域去投机，想要一夜暴富。有这么个市场需求做基础，所以，徐鹤宁的生意越来越好！”或许是想起了自己经营不善的通讯服务部，老姚感慨道。 　　“是啊。现在，徐鹤宁的看家课程‘讲销班’，卖19800元。比她老师陈安之的看家课NAC高几倍呢！这会儿，又弄了个‘天王天后’班，专收高端客户，29万8！” 　　草根潘俊贤——追梦成功派 　　“其实，从陈安之那儿出来的徒子徒孙，不同档次的都在做不同的市场定位。档次低一点儿的，就做比较低端的。像在杭州有个叫潘俊贤的，来的比龙哥要早，就专做美容美发这一块，现在已经有点名气了。对他手下的骨干，都开始奖宝马了！”王忠话锋一转，似乎是在暗指他对龙哥的评价定位。 　　“啊？光做那批洗头妹、剪发仔，能赚这么多？”老姚不敢相信。 　　“这里面或许有水分。不过，总体上是算在江湖上有一席之地了！另外，还有宁波的杨汤鸣，专做小规模、低端的直销团队洗脑，也做得不错。还有广州的黄波，专做二三流大学那些找不到好工作的大学生，已经初具规模了。后来是自己把握不好，闹出了他跟女学员的性丑闻。否则，也就独树一帜了。” 　　“嗯，这些低端的，可以称作 ‘草根追梦成功学’。那，有没有定位更高端的呢？”老姚听得津津有味。 　　大师翟鸿燊——经营管理成功派 　　“当然有，现在那些专做企业经营管理培训的大师，像姜岚昕、梁凯恩等等，以前都是陈安之的学生。包括现在红得发紫的‘国学应用大师’ 翟鸿燊、智慧大师刘一秒，以前都是。” 　　“翟鸿燊也是陈安之的徒弟？”老姚有点儿不解。 　　“那有什么奇怪的，翟鸿燊，以前在东北，是个搞传销的。团队被公安捣毁了，就跑到北京来，折腾几年，变国学大师了，人五人六地到北大、清华去讲课了。当然，有些台湾的大师，像易发久、张锦贵等，是自成一派的，不是陈安之的学生。”王忠补充说明，显得很专业。 　　老姚还是有困惑：“这成功学，骗骗涉世不深的青年男女还行，那些从底层摸爬滚打起来的民营企业家，一个个比猴儿还精，能这么好忽悠吗？” 　　“像梁凯恩这些讲师，视野、格局可不是跟龙哥一个档次的。特别是2004年这一门派刚起来那会儿，全国各地，尤其是长三角、珠三角那一带的中小民营企业发展特别迅猛，大多赚到了第一桶金。但这些草根土老板们对什么经营思路、格局，资源整合、内部运作管理基本没概念，正处于求知若渴的状态。而这些台湾帮的讲师，很容易就把这帮土老板们给镇住了！那时生意特别好做。后来老板们见多识广了，也不太好‘骗’了。” 　　老姚似乎有了点儿想法：“小王，我觉得，如果我们要搞，就搞高端市场的，针对企业家群体。咱们能不能到上海去考察一下？” 　　巫师刘一秒——精神超越成功派 　　老姚陪着王忠，“护送”几个学员来到上海某宾馆，陈安之的课堂——龙哥的豪华扩大版。熙攘热闹的背后，老姚催促王忠：先找些业内朋友，了解一下“经营管理成功学”的套路。 　　王忠不愧是行内资深人士，找来一位“赖老师”中午“吃个饭，聚一聚”。这赖老师手上有批企业家客户，游走于各培训公司之间，手握资源，待价而沽。见大家都是“圈内人”，赖老师几杯小酒下肚，敞开了吹。 　　接下来，老赖讲到了重点：“老姚，你知道，大师讲课跟教授讲课有何不一样吗？大师，其实不是在讲课，是在演讲，激励、煽情！一个简单的道理，像坚守承诺什么的，大师会把他演绎成一种信念、一种坚持、乃至一种信仰！无形中让台下的老总们生发了对自己的悲壮感，乃至使命感！中国人普遍就缺这一口，所以都好这一口！老板们也不能例外！” 　　“那么，现在代表新方向的培训大师，是谁呢？” 　　“秒哥呀！还有谁？现在最红的，就是刘一秒了。明天我有空，思八达公司我有哥们儿，我带你去！” 　　第二天，老赖没失约，带着老姚、王忠，转了两道地铁，七拐八弯地来到上海周边一个类似开发区的地方，找到一幢楼，就是思八达公司总部。 　　“整幢楼都是思八达的吗？”老姚觉得这个培训公司好大。 　　“对面还有一幢呢！”老赖早已见怪不怪。 　　上了楼，进了思八达的办公大厅。与其说是大厅，不如说是道场：四周墙壁以及中间立柱，贴满了宗教感的标语、贴图，什么敬畏感、罪恶感、羞耻感、依赖感等等。有两个立柱之间，甚至还放了一面大鼓！大概是开庆功会的时候用的。思八达战士（就是业务员）们，散坐在道场之中，气氛显得很宽松，没有其他成功学道场的紧迫感。 　　老赖轻车熟路地先带老姚瞻仰了一圈，来到道场中间，六七个人头铜像，一字排开。老赖介绍道：“这些，都是思八达公司的创业元老。秒哥把他们供奉在这儿，让公司的员工，天天感念他们。” 　　“我看了一些秒哥智慧的光碟，跟其他大师不同，他讲的智慧，跟陈安之的那套好像没什么内在关联？”老姚继续深挖。 　　“那是。秒哥的智慧，博采众家之长。有国学的，有宗教的，有哲学的。最重要的，是一次到印度去，据说是开悟了，知道自己以后该怎么讲课了。” 　　“成功”在何方 　　接下来，老赖给老姚引荐他在思八达的一个熟人——刘小姐，大概是个小组长之类的角色。老赖的介绍很老到：“这是我杭州的两个朋友，也是搞教育的，久慕秒哥大名，今天来学习一下。顺便看看有没什么业务好合作的。” 　　刘小姐挺热情，大概是地位还不足以动用会客室，把老姚带到大厅角落的一张乒乓球桌边，靠坐在桌上，“随便聊聊”。 　　得知老姚正在选择推广哪位大师，刘小姐以不容置疑的口气命令我们：“那当然是推秒哥的课啦！别的讲师是‘收钱、收人、收心’，这已经过时了！我们秒哥是‘收钱、收人、收心，还收命！’” 　　“收命？怎么个收法？”老姚不解。 　　“就来上我们的《宗教智慧》就行啦！现在的老板们财务自由了，但精神信仰上无所皈依，有人称他们是‘腰缠万贯的精神乞丐’！我们秒哥正好填补了这个空白。”对方大言不惭。 　　“哦？那《宗教智慧》大致是怎么个上法？刘小姐能否介绍一下？” 　　“嗯，本来是不能介绍的，要了解，必须自己上课去听。不过，既然是赖老师的朋友，又是同行，那我就把最重要的核心跟你们讲一讲啦！——这个宗教智慧，卖点很明确，就是：今天，你只是个混迹商海、伤痕累累，甚至还免不了要提心吊胆、仰人鼻息的‘民营企业家’。但是，你马上可以蜕变为一个领袖、一个导师、一个偶像！至少在你的企业中， 成百上千的员工崇拜你，依赖你；你可以随时、任意掌控他们的情感、思想，乃至精神！他们每天发自内心的对你膜拜。他们热切地渴望来为你工作，不是为了谋生，更不是合作、交换，而是虔诚地向你皈依！你的企业会像千年古寺一样，万代传承，生生不息！你企业中的每一寸“净土”是员工们神圣的道场，而你，是他们心目中的神 ……” 　　“不过，要建立这个‘神’，不是很现实吧？”老姚反驳：“让员工们要‘拜’你，把企业当‘净土’，凭什么呢？” 　　“但是我们强调‘魂’呀！企业的‘魂’。像比尔?盖茨的微软，他企业的‘魂’，就是要让世界每个家庭的桌面，都有一台经济实用的个人电脑……” 　　“哎呀，你管他魂不魂的！”见老姚学究似的较真儿，老赖有些不耐烦了：“老姚，说白了，这就是个心理暗示的问题！秒哥跟他说‘得有魂儿’，他愿意承认自己的企业太山寨，没资格有魂儿吗？这招在老板们那儿特受用，知道吗？” 　　见老赖解围，刘小姐立马接过话头：“是啊！赖老师就跟我们合作了好久了。效果很好！关键是大家要拿到结果。再说，光上一堂宗教智慧，才5万块钱，当然不能彻底解决老板人生的所有问题。所以，我们后续还有《三弦智慧》，那都是要到拉斯维加斯、迪拜等国外去上的！费用少说小20万呢！姚老师您回头好好考虑下，要有了具体眉目，下次我介绍我们总监，具体细节，可以跟他谈一下。” 　　老姚一行告别。 　　回到杭州，龙哥迫切地问：“老姚，到上海考察得怎么样？咱们可以合作么？不一定要推陈安之的，什么好推，就推谁。只要拉得起场子，现场成交的事，你放心。这几天，我在看国学、还有佛经，什么‘波罗密’已经有点儿感觉了……” 原文地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6ccae6ad0102dyn8.html