寻找商业模式

凌晨阳光

不是没有技术，不是没有资金，而是找不到方向，最痛苦的事情莫过于此。

　　在最初的选择中，B2B成为大家的宠儿，但马云与张树新、田溯宁一样，都没有找到盈利的模式。
       在失败中苦苦挣扎的瀛海威员工中流传最广的一句话是，“我们知道2000年以后我们会挣钱，可我们不知道现在应该做什么。”

　　2001年，马云在厦门会员见面会上说：“很多人批评我们，我们是被大家批评得最多的一个网站——你们的交易怎么样？你们的信誉怎么样？你们的模式不行等等。阿里巴巴模式不行，因为在纳斯达克没有像阿里巴巴这样的模式。今天，有这样模式的公司都关门了，我们倒越活越好了。”

　　马云说：“我们不听投资者的，不看媒体，我们也不听互联网分析师的，我看见这些分析师就头疼，互联网走了只有5年，他们分析起来好像50年以前他们就很懂似的。而事实上他们中也没有几个人真正在网络公司干过。”

　　“我们面前有十几只兔子，就盯着一只兔子不放，它逃到哪里，我们跟到哪里，直到把它抓到为止。”马云说，“模式是什么？模式是指把成功的经验取出来，放到其他地方也可以拷贝和尝试，今天的互联网没有成功的模式，只有失败的模式，现在任何一家网络公司都不能说有成功的模式，世界上没有最好的模式，只有最适合自己的模式。”

　　市场的疑虑并没有因为马云的信誓旦旦而消失。当2001年这一页艰难地翻过时，互联网遭遇了严重的信任危机。

　　在2001年下半年，王峻涛“挂靴”之后，名噪一时的电子商务网站——北京时代珠峰科技发展有限公司（my8848网），也跌入了低谷，最终，这家网站“人去网空”。这诱发了一场信任危机——本来就对互联网心存疑虑的国人，此时更对电子商务谈虎色变。最直接的受害者是谁？当然是阿里巴巴。

　　2002年是网络泡沬破灭最为彻底的时期，马云将阿里巴巴当年的发展主题定位为“活着”，他希望公司员工坚持下去，等待春天的到来。

　　在那段艰苦的岁月里，阿里巴巴的模式是不被看好的，但马云不在乎别人怎么说，他只相信自己的感觉。

　　甚至阿里巴巴的投资者中有一些也曾质疑过阿里巴巴模式。马云说：“投钱给我的创投基金，说第一天开始已听不懂我的话，但还是每年投钱进来，现在他们都说：Jack，我不跟你吵，你去干吧!我跟公司的COO也是吵了6年了，每年我们打赌1万元看我说出的话能否做到，结果第7年他都不跟我吵，也不再跟我打赌了。”

　　马云在探索：我发现有三条路估计会通向未来，第一条，盈利最好的办法是收短信，第二条，迅速投资网络游戏，第三条，搞电子商务。

　　但阿里巴巴还是坚定不移地走电子商务，尽管马云怀疑电子商务也许三年，也许四年、五年都挣不到钱，但马云坚信八年、十年一定能够挣到钱。所以坚持把钱投入到电子商务中，在诱惑面前，在压力面前，马云没有改变。

　　为了构建前所未有的商业模式，2001年8月，阿里巴巴为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务。2002年3月，为从事中国国内贸易的卖家和买家推出中国站“诚信通”服务。通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价五个方面，来审核申请“诚信通”服务的商家的诚信度，目的是建立网络的诚信体系。

　　该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从47％提高到72％。这是用传统手段，而非技术手段解决了网络商家之间的信任问题。

　　三年后，诚信通让阿里巴巴获得了极高的声誉和稳定的用户群，当很多人羡慕马云先知先觉的时候，马云说，这是一次痛苦的战略进攻。三年前，人们认为诚信通不可能成功，三年以后，我们做出了一点成绩。诚信通就是给诚信的商人特别提供的服务。

　　诚信通三周年庆典会上，马云说，昨天晚上我没有睡觉，今天早上人们都笑我穿正装，打扮得像个新郎官一样。我的心情确实很激动。我觉得，只有让更多的客户拥有公平的市场机制，才能让诚信的商人富起来。

　　“只有客户成功，我们才有可能成功。三年来，我们一直没有做广告，我们要把竞拍这样的广告形式留给我们自己的客户。这样做的社会意义会很大，因为我们担负着社会责任，而不仅仅是赚钱。”

　　正是马云的诚信与坚持成就了阿里巴巴。2003年，阿里巴巴的股东孙正义召集了所有他投资的公司的经营者们开会，每个人有5分钟时间陈述自己公司的现状，马云是最后一个陈述者。他陈述结束后，孙正义做出了这样的评价：“马云，你是唯一一个3年前对我说什么，现在还是对我说什么的人。”

　　在互联网最痛苦的时候，阿里巴巴还是抓住了机会从废墟中爬出来了。2003年非典让人们再次看到阿里巴巴的强大。

　　马云说：“我们公司把握了每一次危机。我一直相信机会永远在危险之中，关键是你敢不敢去抓。”

　　阿里巴巴经过一次又一次的打击又再次站起，2004年，在国际电子商务大会上，马云有感而发：“电子商务是一个新的领域，我们最重要的是永远保持激情，做电子商务不容易，今天有这么多人在，我非常高兴。从事网络的人，尤其是这几年活下来的人，经历的事情太多。”